Preguntas de control en proceso de venta

Hay 3 tipos de preguntas básicas que son buenos para la apertura de una presentación de ventas. Desarrollan una buena relación, descubrir información, responder a las objeciones, y llamar a la acción.

La más común de ellas y la que tendrá que ser un maestro con es la pregunta abierta. Estas son preguntas que no se pueden contestar con un sí o un no. Utilice este tipo de preguntas que de manera sutil pero firmemente guiar y controlar la conversación. Este tipo de preguntas comienzan con las seis preguntas W y el H. ¿Quién, qué, dónde, quién, que y por qué. La H es para How. También me gustaría añadir la "más decirme" tipo de pregunta a esta lista. Preguntas como éstas solicitud expandieron respuestas, y le dan la oportunidad de permitir al cliente para hablar largo y tendido. Estas respuestas le dan la información que necesita para hacer la presentación perspicaz. Ellos construyen confianza y la relación entre usted y su cliente.

Algunos vendedores pueden incluso proporcionar una agenda escrita a la perspectiva en el momento apropiado hacia el inicio de la presentación diciendo "aquí están algunas de las preguntas que me gustaría repasar con usted durante nuestro encuentro".

"Quiero saber más sobre su proceso de ventas aquí en XYZ?", "¿Cómo hacer que su perspectiva de ventas?", "¿Dónde están sus lugares, y ¿que hace cada oficina?", "¿Cómo puede mantener un registro de quién necesita llamar después? "," ¿Quién es responsable del seguimiento de las devoluciones de productos y reparaciones? "," ¿Por qué tienen sus representantes de ventas altos sean los únicos que permiten a visitar clientes en el lugar? "

Las preguntas cerradas comenzar con los verbos, como "son, serán, es decir, tener, y lo hizo". También puede utilizar las contracciones como "no son, ¿no, no lo haré". Estas preguntas también son llamados preguntas "convergentes". Estas preguntas intentan llevar conversaciones a un punto convergente, o incluso una decisión. Por lo general tienen una respuesta de sí o no. Utilice estas preguntas para iniciar la reducción de la conversación y obtener respuestas específicas, o con suerte, "acuerdos de menor importancia" que conducen a una conclusión, compromiso o decisión.

"¿Va a hacer una decisión dentro de las próximas dos semanas?" ¿Está pensando en cambiar de proveedor de este producto? "" ¿Es este el tipo de cosa que está buscando? "" ¿Te gusta lo que te he mostrado hasta ahora? "," ¿Tiene esto sentido para usted hasta ahora? ", "¿Te gustaría empezar de inmediato?"

El tercer tipo de pregunta es una variación y se llama la pregunta respuesta negativa. Esto es cuando una no significa un sí a su propuesta. "¿Está usted satisfecho con su software existente?", "¿Usted está consiguiendo el tipo de resultados que usted esperaba?" Si el cliente dice "no", significa que ellos están dispuestos a considerar su producto o servicio.

Hemos cubierto 3 tipos de preguntas. Un bien pensado pregunta, memorizan, y sin problemas entregados, a veces puede comenzar la conversación rodando inmediato, conseguir más allá de toda la charla, y es de esperar que retrata como alguien que está realmente interesado en ayudar a sus clientes a tener éxito. Primeras miradas son críticos. ¿Cuál es el uso de mira fuerte y haciendo preguntas que no coinciden con su aspecto ?. Si utiliza principalmente el teléfono, la primera pregunta es qué va a hacer o deshacer. Tómese su tiempo, poner algún pensamiento en 5 o 6 preguntas que realmente piden el tipo de información que hará que su pie en la puerta cada vez. Sugiero a la próxima reunión de ventas, pasar unos minutos y lluvia de ideas juntos. Averigüe lo que funciona para su co-vendedores. Entonces comienza a disfrutar de los frutos de sus esfuerzos.

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publicado por dragondani a las 20:43 · 1 Comentario · Recomendar

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Comentarios (1) · Enviar comentario

Creo que no solo son las preguntas y cómo se trata al cliente, sino darle un buen seguimiento y tener un buen control y monitoreo sobre la fuerza de ventas. Les comparto un blogpost sobre cómo se puede hacer esto más fácil.

http://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/

publicado por Giancarlo, el 26.10.2015 22:05